Пандемия и самоизоляция здорово изменили первичный рынок, прежде всего, за счёт того, что застройщики стали усиленно внедрять современные технологии для удаленных продаж своих объектов. Это, в свою очередь, привело к увеличению региональных сделок, ведь теперь продукт стало проще презентовать на расстоянии, да и клиенты больше не относятся к дистанционной покупке как к чему-то потенциально опасному. Такое мнение высказал Денис Заседателев, генеральный директор операционного бизнеса ГК «Ленстройтрест».
В этой ситуации у многих застройщиков – особенно тех, кто имеет свой сильный отдел продаж – наверняка, возник соблазн прекратить взаимодействие с риэлторами. И действительно: зачем платить им комиссию, если все и так отлично продается. У меня же есть целый ряд аргументов, почему такая тактика неправильна. Особенно если речь идет о девелоперах, ориентирующихся на качество своего продукта, а не на количество проданных квадратных метров.
Начнём с того, что региональные покупатели уже не боятся дистанционной сделки, но по-прежнему с недоверием относятся к незнакомым им объектам и застройщикам. И полагаются в основном на рекомендации. От друзей, но ещё с большим доверием – со стороны знакомого им риэлтора. В таком тандеме им выбирать проще, а для строительной компании с хорошей репутацией так даже лучше: меньше шансов, что покупатель передумает.
«Вот почему мы в «Ленстройтресте» не собираемся отказываться от сотрудничества с профессионалами рынка и даже напротив – наращиваем его. Сейчас доля партнёрских сделок у нас составляет 40-50% в зависимости от объекта. Да, именно партнёрских – у нас и отдел так называется – «по работе с партнёрами». Его основная задача не продавать конечному покупателю, а донести все преимущества продукта и работы с нами до тех, кто и будет непосредственно продавать клиентам. То есть выгодно выделить нас «из толпы», ведь хороший риэлтор работает со множеством компаний», – уточняет Денис Заседателев.
Как же можно удержать качественного профи, чтобы он при прочих равных выбирал именно тебя? Безусловно, комиссия важна, но наша практика показывает, что первостепенно все же другое. А именно – удобство коммуникации и честные правила игры.
Что касается удобства, то в ГК «Ленстройтрест» есть агентский портал, через который риелтору очень удобно взаимодействовать с застройщиком: можно зафиксировать клиента онлайн, записаться на просмотр, поставить бронь. Но можно организовать работу и через Metris, «Петербургскую Недвижимость» и других крупных агрегаторов.
«Очень эффективный инструмент в общении с партнерами – это соцсети, так что развиваем собственные каналы в Инстаграме и Телеграме, группы в VK. И здесь очень важен способ подачи информации. Сложные акции можно рассказать простым языком. А еще лучше – с помощью понятного и популярного мема. Это – отнюдь не мелочь, а важный фактор, влияющий на удобство восприятия информации», – уточняет эксперт.
С рядом агентств девелопер работает в системе API. При том, что в Петербурге это пока редкость. По сути, риелтор, работая в своей привычной программе, видит актуальный ассортимент застройщика, видит акции и может забронировать объект. То есть для него это, в первую очередь, удобство. А для строительной компании – экономия ресурсов за счёт автоматизации труда.
Теперь что касается честности. Не секрет, что некоторые клиенты, поработав с риэлтором, перед сделкой приходят в отдел продаж в надежде сэкономить (то есть получить скидку). И вот такие моменты надо строго пресекать. Лучше регулярно отдавать партнёру 5%, чем отбирать у него клиентов и вынуждать уйти – это попросту недальновидно. Поэтому в ГК «Ленстройтрест» одинаковые акции, как для собственных продажников, так и для партнеров, одинаковые цены на квартиры для всех. «У нас средняя шкала вознаграждений для агентств, но она прогрессивная. И в пандемийный период, когда многие застройщики снижали комиссию, мы этого не делали. Для риэлторов в кооперации с нами главное – это понимание того, что их не «кинут». А комиссия, как я уже говорил, вторична», – рассказывает Денис Заседателев.
Само собой, самому застройщику надо выполнять все свои обещания, данные партнерам и покупателям. То есть строить качественно и в срок. Только тогда риэлторы будут стремиться к сотрудничеству, а их клиенты – возвращаться за повторными покупками.
Все эти правила соблюдать не сложно, если компания честно играет на рынке, готова выстраивать удобную для партнеров коммуникацию и не уставать погружать их в тонкости своего продукта.
